זרימת הלקוחות בחנות – תכנון נכון של מיקום המדפים והמוצרים כדי להכתיב את מסלול הלקוחות בחנות
זרימת לקוחות יעילה בחנות היא אחד הגורמים החשובים ביותר להצלחתה הכלכלית. תכנון נכון של מיקום המדפים, המוצרים ונקודות המכירה יכול להשפיע רבות על החלטות הקנייה של הלקוחות ולהגדיל משמעותית את ההכנסות.
חשיבות מיקום אסטרטגי של מוצרים:
ראשית, חשוב למקם את המוצרים היקרים והרווחיים ביותר בנקודות אסטרטגיות בחנות שיחשפו אותם למספר רב ככל האפשר של לקוחות. לדוגמה, מוצרים חדשים ופופולריים כדאי למקם בכניסה לחנות או בקרבת קופות התשלום כדי למשוך אליהם תשומת לב.
כניסת החנות היא נקודת מפתח לחשיפת מוצרים חדשים ומובילים. הלקוחות נכנסים דרך הכניסה הראשית, ולכן מוצרים שמוצבים שם זוכים לחשיפה מרבית. בנוסף, הלקוחות גם יוצאים דרך אותה כניסה, כך שהיא משמשת כנקודת קנייה ספונטנית אחרונה לפני התשלום. ויטרינות מוארות היטב, שלטים צבעוניים ומוצרים מוצגים בצורה אסתטית ימשכו את תשומת לב הלקוחות ויגרמו להם לבחון ואולי אף לרכוש אותם.
אזור הקופות הוא נקודת מכירה אסטרטגית נוספת למוצרים פופולריים. הלקוחות נחשפים למוצרים המוצגים שם בזמן שהם ממתינים בתור לתשלום. פריטים זולים ומתוקים כמו ממתקים ובקבוקי שתייה קלה הם בחירה טובה לאזור זה. גם מוצרים קטנים ויעילים כמו מטענים לנייד או כבלי אוזניות הם אפשרות מצוינת.
שנית, יש לוודא שהמוצרים היסודיים שהלקוחות קונים באופן קבוע יהיו פזורים ברחבי החנות. כך ניתן לחשוף את הלקוחות למוצרים נוספים בדרכם להשיג את הפריטים הבסיסיים שהם צריכים.
מוצרי מכולת בסיסיים כמו חלב, לחם, ביצים וירקות, שוודאי ייקנו על ידי מרבית הלקוחות, כדאי לפזר בפינות שונות של החנות. כך נוצר מצב שהלקוח צריך לעבור בין מדפים רבים על מנת לאסוף את הפריטים היסודיים, ובדרך הוא נחשף למוצרים רבים נוספים.
לדוגמה, אם הביצים נמצאות בקצה אחד של החנות והלחם בקצה השני, הסיכוי גבוה שהלקוח יעבור ליד המדפים עם הגבינות, הרטבים ומוצרי המאפה – ואולי יחליט באופן ספונטני להוסיף גם אותם לעגלת הקניות.
בנוסף, כדאי למקם מוצרים משלימים בסמיכות זה לזה. למשל, אוכל לחיות יחד עם אביזרים לחיות מחמד, או מוצרי היגיינה אישית יחד. כך עולה הסיכוי שהלקוח ירכוש מוצרים נוספים באופן ספונטני.
מוצרים משלימים הם אלו שנצרכים יחד על ידי אותו קהל יעד של לקוחות. לדוגמה, מי שקונה מזון לכלבים סביר להניח שיהיה מעוניין גם בקניית צעצועים, מחצלות או אביזרים אחרים עבור כלבו. לכן, מומלץ למקם את כל המוצרים הללו יחדיו באותה פינת “עולם הכלבים” בחנות.
גישה דומה נכונה למוצרי תינוקות וילדים, מוצרי ספורט וכושר, ועוד. קירבה פיזית בין מוצרים משלימים מגדילה משמעותית את המכירות שלהם.
עיצוב המדפים עצמם משפיע אף הוא על התנהגות הקנייה. מדפים ארוכים הפונים מקצה לקצה בחנות יעודדו תנועה רציפה של לקוחות לאורך נתיב קניות מוגדר. לעומת זאת, איים ומדפים קצרים יותר יאטו את קצב התנועה ויעודדו עצירות ובחינה של מוצרים ספציפיים.
עיצוב המדפים
עיצוב המדפים צריך להתאים למטרה – האם ברצוננו שהלקוחות יזרמו במהירות דרך החנות או להאט אותם כך שיבלו זמן רב יותר בכל אזור. מדפים ישרים וארוכים במרכז החנות יגרמו לתנועה מהירה יותר של הלקוחות. לעומת זאת, מדפי איים קצרים יותר בצדדים, יחד עם דלפקים וויטרינות, יאטו את קצב התנועה ויעודדו התעכבות.
כמו כן, גובה המדפים משפיע על נגישות המוצרים ועל ההחלטה לבחון אותם או לא. מדפים גבוהים פחות נגישים יותר ודורשים מאמץ מהלקוח, לכן פחות סביר שמוצרים עליהם ייבחנו ויירכשו. לעומתם, מדפים נמוכים יותר מאפשרים גישה קלה ונוחה למוצרים.
מיקום נקודות תשלום:
מיקום נקודות התשלום הוא גורם מפתח נוסף. קופות קרובות ליציאה יזרזו את הלקוחות החוצה מהחנות. קופות באמצע או בסוף מסלול הקניות יחשפו את הלקוחות שוב למוצרים נוספים ויעודדו רכישות נוספות ספונטניות.
מיקום נקודות התשלום בחנות קובע אם הלקוחות ייחשפו שוב למוצרים לפני היציאה או יעזבו מיד עם תום הקנייה. קופות הנמצאות בכניסה או ביציאה מהחנות יאפשרו ללקוחות לשלם ולצאת במהירות ללא חשיפה למוצרים נוספים.
לעומת זאת, אם נקודות התשלום ימוקמו בעומק החנות, הלקוחות יאלצו לעבור שוב דרך מדפים עם מוצרים כדי להגיע אליהן, וסביר שחלקם יבצעו רכישות נוספות ספונטניות. לפעמים כדאי למקם את הקופות באזור עמוס במיוחד כדי לנצל זאת לטובת מכירות נוספות.
עם תכנון חנויות נבון של זרימת הלקוחות, ניתן להגדיל באופן משמעותי את ההכנסות מהחנות. מיקום אסטרטגי של מוצרים, עיצוב יעיל של מדפים ונקודות מכירה – כל אלו הם כלים חשובים ביותר למשוך לקוחות לקנות מוצרים רבים ורווחיים יותר.
על ידי פיזור מושכל של מוצרים יסודיים, מיקום מוצרים משלימים בקרבה זה לזה, שימוש במדפים ארוכים או קצרים בהתאם למטרה, והצבת נקודות תשלום בנקודות אסטרטגיות – כל אלו יכולים להגדיל באופן דרמטי את מספר הרכישות והסכום הממוצע לקנייה בחנות. עם תכנון נכון, ניתן להפוך כל מסלול בחנות להזדמנות מכירה.
